TAM-SAM-SOM, EVG

1. 개념

 

많은 스타트업들이 뛰어난 아이디어를 가지고 시작하지만, 실제 시장에서 성공하지 못하는 경우가 많다. 그 이유 중 하나는 자신들의 제품이나 서비스가 실제로 얼마나 큰 시장을 가지고 있는지, 그리고 그중 얼마나 점유할 수 있을지에 대한 정확한 이해가 부족해서다. 이런 문제를 해결하기 위해 우리는 TAM, SAM, SOM, 그리고 EVG라는 네 가지 지표를 활용할 수 있다.

 

TAM, SAM, SOM은 마치 과녁의 동심원과 같다. TAM은 가장 큰 원으로, 전체 시장을 의미한다. SAM은 실제로 당신의 제품이 도달할 수 있는 시장을, SOM은 실제로 당신이 점유할 수 있는 시장을 의미한다. EVG는 이 과녁의 중심에 있는 핵심 고객층이라고 할 수 있다.

 

이 지표들을 계산하는 방법을 펫케어 서비스를 예로 들면 다음과 같다:   

 

 

TAM (Total Addressable Market) 계산: 

  전체 시장의 크기를 파악한다. (예: 한국의 전체 반려동물 가구 수) 

  각 가구당 예상 지출액을 계산한다. (예: 월 1회 기본 서비스 + 월 2회 추가 서비스) 

  공식: 전체 가구 수 × 연간 예상 지출액 

  예: 570만 가구 × (12개월 × 1회/월 × 1만 원 + 12개월 × 2회/월 × 2만 원) = 1조 4,400억 원

 

SAM (Serviceable Available Market) 계산: 

  TAM 중 실제로 서비스를 이용할 가능성이 있는 고객 비율을 추정한다. (예: 20%) 

  공식: TAM × 실제 서비스 이용 가능 고객 비율 

  예: 570만 가구 × 20% × (12개월 × 1회/월 × 1만 원 + 12개월 × 2회/월 × 2만 원) = 2,880억 원

 

SOM (Serviceable Obtainable Market) 계산: 

  SAM 중 목표로 하는 시장 점유율을 설정한다. (예: 10%) 

  공식: SAM × 목표 시장 점유율 

  예: 2,880억 원 × 10% = 288억 원    

 

EVG (Earlyvangelists)는 수치로 계산하기보다는 질적으로 파악해야 한다. 이들은 제품을 가장 먼저 사용하고, 그 가치를 다른 사람들에게 전파하는 역할을 한다.

 

이러한 분석 방법은 매우 유용하지만, 몇 가지 단점도 있다. 첫째, 급변하는 시장 환경에서는 빠르게 시대에 뒤처질 수 있다. 둘째, 정확한 데이터를 얻기 어려울 수 있다. 셋째, 시장 점유율 예측(SOM)은 주관적일 수 있다는 점이다. 이런 단점을 보완하기 위해서는 정기적인 업데이트, 다양한 데이터 소스 활용, 시나리오 분석, 실험적 접근 등의 방법을 사용해 보자. 또한 PESTLE 분석, Porter의 5가지 경쟁요인 분석, 고객 개발 방법론, Lean Startup 방법론 등을 함께 활용하면 더욱 정확하고 유용한 시장분석을 할 수 있다.

 

 

2. 정리

 

TAM-SAM-SOM, EVG 분석은 스타트업이 시장의 크기와 자신의 위치를 정확히 파악하고, 효과적인 전략을 수립하는 데 큰 도움을 준다. 이는 단순한 숫자 게임이 아니라, 시장을 이해하고 고객과 소통하는 방법을 제시한다. 그러나 이 방법론의 한계점도 인식해야 한다. 시장 변화에 따른 빠른 업데이트, 다양한 데이터 소스의 활용, 다른 분석 방법론과의 결합 등을 통해 이러한 한계를 극복할 수 있다. 예비 창업자들은 이러한 분석을 통해 자신의 아이디어가 실제로 얼마나 큰 시장성을 가지고 있는지, 어떤 전략으로 시장에 접근해야 하는지를 파악할 수 있다. 또한, EVG를 통해 초기 시장 진입 전략을 수립할 수 있다.

 

 

 

 

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